Kann ein Fachhändler allein vom Druckerverkauf leben? Focusreseller diskutierte mit hochrangigen Experten aus Industrie und Handel, welche Chancen Managed Print Services für Handel und Systemhaus bieten und welche Leistungen sie im Gegenzug für den Erfolg mitbringen sollten.

Die Diskussionsteilnehmer:

• Stephen Schienbein, Senior Channel Vertriebsleiter, Kyocera Mita Deutschland
• Erik Piepenburg, Manager MPS Business Development, OKI Systems (Deutschland)
• Heiko Thomsen, Senior Manager Marketing, OKI Printing Solutions
• Dirk Henniges, Geschäftsführer, Compass Gruppe
• Matthias Gukelberger, Business Manager Office Printing Solutions, Hewlett Packard
• Michael Wesse, Sales Director German Channel Group, Xerox Germany
• Michael Berg, Director TDI, Tech Data International
• Andreas Asel, Business Development Manager, Epson Deutschland
• Joel Trummheller, Business Unit Manager Laser Produktmanagement, Brother
• Matthias Schach, Verkaufsleiter Systemhäuser, Brother International

Laut Bitkom-Definition umfasst MPS alle Maßnahmen und Produkte um eine individuelle und optimal koordinierte Druck- und Dokumentenverarbeitung zu erreichen. Wie sieht das in der Praxis aus?

Michael Wesse, Xerox, Andreas Asel, Epson, Matthias Schach und Joel Trummheller, Brother

Trummheller: Ich möchte die Bitkom-Definition noch um den Bereich »verwandte Geschäftsprozesse« ergänzen. MPS ist für uns die Bereitstellung von Dokumentenlösungen. Wir sollten dem Kunden ein Convenience-Produkt anbieten. Optional kann das ein Transaktionsgeschäft sein, also die Beschaffung von Hardware und Verbrauchsmaterialien, oder alternativ die Bereitstellung einschließlich Kanalisierung und Fakturierung von Output.

Asel: Wir sehen MPS unter zwei Aspekten. Zum einen ist MPS alles, was mit Services - auch ausgelagerten - zu tun hat. Der Händler übernimmt mehr Verantwortung für die Druckerstruktur beim Kunden als in der Vergangenheit. Zum anderen wandelt sich der Händler mehr zum Berater. Er verwaltet nicht nur die Infrastruktur, sondern er verantwortet auch deren kontinuierliche Verbesserung. Zum Beispiel durch Arbeitsprozessoptimierung oder Digitalisierung von Dokumenten.

Wesse: Uns geht es darum, den Fachhändler auf dem Weg vom reinen Lieferanten zum Partner der Infrastruktur des Kunden zu begleiten.

Berg: Für uns ist MPS bezogen auf unsere Handelspartner auch die Möglichkeit, zusätzlichen Mehrwert zu generieren und eine langfristige Kundenbindung zu erreichen statt des kurzfristigen Box-Moving-Geschäfts.

Gukelberger: Es gibt unterschiedliche Lösungsansätze. Die werden als »Simple-MPS« oder »Complex-MPS« umschrieben. Wir stellen aber fest, dass viele gerne mit einem reinen Supplies-Management starten und es als MPS betrachten. Alles, was für den Kunden zur Optimierung seiner Infrastruktur wichtig ist, ist schon MPS. Es kann klein anfangen und groß enden.

Andreas Asel, Epson

Henniges: Alle genannten Facetten sind richtig. Ich denke, uns geht es darum, den gesamten Lifecyle der Infrastruktur abzubilden. Darüber hinaus wollen wir die kompletten Prozesse beim Kunden managen, was dieser momentan oft noch selbst macht. Das sollte für jeden Händler das Hauptziel sein.

Thomson: Beim »Rundum-Sorglos-Paket« bekommt der Kunde Added Value. Der Kunde hat nicht länger den üblichen Bestellweg sondern er bekommt vom Fachhändler die gesamte Unternehmensstruktur analysiert und somit echten Mehrwert. Wir von OKI versuchen die unterschiedlichsten Fachhändler zu unterstützen - also vom versierten Kopiererhändler, der sich mit dem Kontraktgeschäft bereits auskennt, bis hin zum IT-Fachhändler, der gerade erst mit dem Thema startet.

Schienbein: Wir von Kyocera Mita betrachten beim Thema MPS und MDS alle Prozesse rund um das Dokument beim Kunden. Wir leben alle vom Kunden, deshalb bin ich bei der Definition stark bei Herrn Henniges. Aber schlussendlich reden wir hier vom Kanal und deshalb ist meiner Meinung nach wichtig zu klären, wie der Fachhandel und das Systemhaus fit gemacht werden können, um gegen Direktvertrieb bestehen zu können. Das sollten wir unbedingt immer bedenken.