Die ITK-Branche ist geprägt von immer schnelleren Innovationszyklen. Um als Fachhändler den Überblick zu behalten sowie Produktwissen und Beratungskompetenz zu steigern, bedarf es ständiger Weiterbildung.

Für das Tagesgeschäft benötigt ein ITK-Wiederverkäufer Know-how zu den technischen Grundlagen und über die Zielgruppen sowie Wissen über die verkaufsentscheidenden Produkteigenschaften und attraktive Upselling-Produkte. Hersteller und Distributoren stellen den Fachhandelspartnern eine Vielzahl an unterschiedlichen Weiterbildungsmöglichkeiten zur Verfügung. Das Portfolio reicht von mehrtägigen Seminaren in ausgewiesenen Schulungszentren, über Inhouse-Schulungen beim Handelspartner bis hin zu trainergeführten Online-Schulungen im virtuellen Klassenraum oder interaktiven, web-basierten Trainings. Hier die wichtigsten Gründe für eine Weiterqualifizierung oder ein Training.

Schnelles Update

Kommt beispielsweise eine neue Version eines Software-Programms auf den Markt, ist es für den Wiederverkäufer sinnvoll, sich mit den neuen Features auseinanderzusetzen. Bei Standardprogrammen reicht in der Regel ein E-Learning-Kurs, in dem die wichtigsten Neuerungen kompakt vorgestellt werden. Die Vorteile für den Händler: der Teilnehmer kann die Lernzeit frei wählen, bei Bedarf die Lektionen wiederholen und sich bei einem Abschlusstest seinen Lernerfolg attestieren lassen. Und er ist somit immer auf dem neuesten Informationsstand und kann so seine Kunden zu aktuellen Produkten bestens beraten.

E-Learning-Kurse werden von den meisten Unternehmen direkt sowie über Distributionspartner angeboten. In der Regel muss sich der Handelspartner nur einmalig registrieren, die Teilnahme selbst ist meistens kostenlos.

Plus für den Handel:

• schnelle Infos
• kostenlos
• freiwählbare Lernzeit
• mehr Beratungsqualität

Erhalt und Ausbau des Status

Anders sieht es aus, wenn die erfolgreiche Teilnahme an einem Kurs direkt mit dem Partnerstatus verknüpft wird. Dann wird nicht nur der Kurs umfangreicher, es können dem Teilnehmer auch Kosten entstehen.

Großen Wert auf gut geschulte Partner legen Anbieter von Sicherheitsprogrammen. Kaspersky Lab beispielsweise erwartet von seinen Partnern, dass Trainings sowie Zertifizierungen und Qualifizierungen jährlich erneuert werden. Verpflichtend für Accredited Reseller ist die erfolgreiche Teilnahme am Online Accredited Reseller Training mit abschließendem Test. Und Certified Partner und Enterprise Partner müssen erfolgreich an Zertifizierungs-Schulungen teilnehmen. Im Angebot sind unter anderem Zertifizierungen zum Data Security Spezialist oder Linux, Hosted Security Engineer sowie die Vertriebs-Qualifzierungen zum Sales Expert oder Hosted Security Sales Expert.

In der Symantec University werden Partnern neben kostenlosen E-Learnings auch gebührenpflichtige virtuelle Schulungen sowie klassische Schulungsseminare angeboten. Die dabei erworbenen Akkreditierungen (zum Beispiel Symantec Sales Expert (SSE), Symantec Technical Sales (STS) oder Symantec Sales Expert) werden entsprechend anerkannt und auf den Erwerb der Voraussetzungen für das Symantec Partnerprogramm angerechnet. Partner erhalten damit Zugang zu Partnerspezialisierungen und teilweise zu Rabattmöglichkeiten, die im Symantec Partner Program angeboten werden.

Microsoft bietet seinen Partnern eine Vielzahl an Trainings, etwa zu Technik, Vertrieb und Lizensierung. Mit den Dynamics Trainings werden Händler und Mitarbeiter auf die Personenzertifizierungen vorbereitet, die für den Erwerb und Erhalt der Kompetenz Microsoft Business Solutions sowie für den Abschluss eines Service Provider Agreements (SPA) und für den Status als Certified Software Advisor (CSA) benötigt werden. Der erfolgreiche Abschluss dieser Kurse hat direkte Auswirkungen auf den Partner-Status. Dazu kommen Kurse, die dem Handelspartner helfen sollen, seine Dienstleistungen besser zu vermarkten. Die Kurse sind in verschiedenen Level gestaffelt und bieten so vom allgemeinen Überblick bis hin zum detaillierten Wissen über die Technik sowie die Kompetenz, kundenspezifische Anpassungen vornehmen zu können.

Viele Kurse etwa zur Lizensierung werden auch über Distributionspartner angeboten, wie etwa bei Tech Data/Azlan. Die Teilnahme an den Kursen ist für Distributionskunden kostenlos. Das Testcenter in München ist so ausgestattet, dass zehn Teilnehmer gegen Gebühr die Prüfung zur MCTS-Zertifizierung 70-671 ablegen können.

Umfangreiche IT-Trainings und Zertifizierungen zu günstigen Vorzugspreisen bietet auch Actebis Peacock. Neben eigenen E-Learning- und Seminarprogrammen arbeitet der Soester Distributor eng mit The Campus GmbH zusammen. Deren Angebot umfasst Trainings und Zertifizierungskurse unter anderem der Hersteller Microsoft, Novell, Citrix, Oracle, IBM, HP, Sun, SAP.

Plus für den Handel:

• intensive Qualifizierung
• anerkannte Zertifizierung
• Ausbau des Partnerstatus
• verbesserte Einkaufskonditionen
• Aufwertung als Lösungsanbieter
• erhöhte Umsatzchancen

Mehr Beratungskompetenz

Mit etwa 1.000 Kursen gehört IBM zu den größten Schulungsanbietern. Neben klassischen Trainings sowie Zertifizierungen bildet IBM seine Partner auch zu Ausbildern aus. Diese können dann nach entsprechender Autorisation die öffentlichen Klassenraumkurse sowie Onsite-Trainings von IBM weiterverkaufen. Fachwissen an die Kunden weitergeben ist auch ein Anliegen von Fritz & Macziol. Auf der CeBIT thematisiert das Systemhaus für interessierte Geschäftskunden unter anderem  Sinn und Wirtschaftlichkeit von Cloud Computing. In Halle 2 auf dem Stand der IBM erfahren Unternehmen, wie sie mit Hilfe eines IO-Workshops die eigene Situation genau unter die Lupe nehmen und herauszufinden können, welcher Weg in die Cloud für die eigene Situation am meisten Sinn macht. Dabei wird analysiert, welche Angebote in Form von IaaS-, PaaS- und SaaS-Lösungen realisiert werden können. Basis ist das neue Vorgehensmodell, das Fritz & Macziol für den Aufbau einer Private Cloud im Unternehmen entwickelt hat.

Plus für den Handel:

• Steigerung des Fachwissens
• Erhöhung der Beratungskompetenz
• Weiteres Geschäftsstandbein
• Erhöhung der Umsatzchancen

Weitere Informationen zu umsatzsteigernden Schulungen für Händler finden Sie unter magazin.focusreseller.de/training