Wie können Fachhandel und Systemhaus ihren Mittelstandskunden Cloud-Lösungen anbieten und dabei profitabel wirtschaften? Focusreseller diskutierte mit Experten aus Handel, Industrie und Distribution über die Chancen und Herausforderungen für den Reseller.

Die Diskussionsteilnehmer:

• Dirk Henniges, Geschäftsführer Computer-Compass Gruppe
• Hans-Hermann Schaber, Geschäftsführer Data Group
• Martin Bichler, Team Leader Sales IBM + NetApp, Arrow ECS
• Thomas Sprenger, Pressesprecher Pironet NDH
• Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany Fujitsu Technology Solutions
• Stefan Bandow, Cloud Channel Leader IBM Deutschland

Enterprise- und Privatkunden nutzen die Cloud schon längst. Wie sieht es beim Mittelstandskunden aus?

Sprenger: Während große Unternehmen eher PaaS oder IaaS aus der Cloud beziehen, da sie über eine eigene  IT-Infrastruktur verfügen, ist es langfristig für den Mittelstand sinnvoll, Software as a Service zu beziehen. So können auch Geschäftsprozesse dynamisiert werden.

Brünig: Über unsere Tochter TDS bieten wir seit Jahren erfolgreich Tools und Hosting-Dienstleistungen an, etwa die Personaldatenabwicklung und die Bevorratung von rechtskritischen Daten. Und da der Datenschutz seit etwa 15 Jahren klar geregelt ist, spielt dieses  Gegenargument auch keine Rolle mehr. Man muss sich nur mal die Datev ansehen. Für den Mittelstandskunden ist die Cloud somit ein alter Hut. Beim Fachhandel sieht das ganz anders aus.

Schaber: Meiner Meinung nach ist die Cloud für den Mittelstand kein alter Hut. Ja, in der Vergangenheit gab es verschiedene Angebote, die man nun mit der Cloud vergleichen kann. Aber erst in den letzten 18 Monaten wurden die Entscheider von mittelständischen Unternehmen mit 50 bis 500 IT-Arbeitsplätzen offener für Cloud-Themen. Damit meine ich nicht nur den Bezug von Applikationen über die Cloud sondern Infrastrukturlösungen. Wir haben in den letzten anderthalb Jahren sehr viele Mittelstandskunden mit 100 bis 200 Mitarbeitern gewonnen, die von uns ein komplettes Cloud-Angebot in Anspruch nehmen. Dabei spielt das Thema Datensicherheit eine ganz wichtige Rolle. Vielen Mittelständlern ist mittlerweile bewusst geworden, dass ihre Daten außer Haus oftmals sicherer als im eigenen Haus sind.

Also ist der Fachhandel beim Thema Cloud der wahre Flaschenhals?

Bandow: Für den Enduser ist die Cloud einfach, so soll es ja auch sein. Für die IT-Branche gibt es jedoch zahlreiche Facetten, so dass die Cloud sehr komplex ist. Das ist für uns alle in der Branche eine Chance. Und wir sehen auch, dass sich neue Geschäftsfelder auftun, da die Partner, die wir unterstützen, auch eigene Lösungen finden und den Markt ganz dynamisch angehen.

Martin Bichler, Arrow ECS

Bichler: Der mittelständische Systemhauspartner sieht sich nun mit der Anforderung konfrontiert, seinen Endkunden diese Leistungen anzubieten. Dazu muss er sein eigenes Geschäftsmodell völlig umkrempeln, denn die Verkaufszyklen sowie die Themen sind ganz anders. Das bringt eine gewisse Unsicherheit in den Markt und die Händler benötigen Unterstützung seitens Distribution und Hersteller.

Henniges: Viele Dienstleistungen werden seit langem angeboten und sind etabliert. Was sich jedoch verändert ist die Angebotsvielfalt und der steigende Bedarf an Rechenzentrumsleistung. Selbst für ein mittelständisches Systemhaus ist es schwer, diese Leistungen einzukaufen, wenn es sie nicht selbst erbringt. Es gibt zahlreiche Angebote von verschiedenen Anbietern. Aber wenn man sie mal genauer ansieht, sind sie für den Mittelstand kaum zu begreifen, oftmals sogar mangelhaft. Die für den Mittelstandskunden so wichtige Daten-sicherheit ist oftmals unzureichend aufbereitet. Damit schließt sich für mich der Kreis zum Reseller. Bei kaum einem Anbieter ist das Thema Geschäftsmodell - also die verschiedenen Vertragskonstrukte zwischen Anbieter, Kunden und Reseller - vorgedacht. Auch gibt es sehr wenige vernünftige Vertriebsmechanismen und Provisionsmodelle. Da muss noch sehr viel getan werden.

Schaber: Gerade der kleinere Fachhandel hat ein grundlegendes Problem. Mit seinen zwei bis fünf Mitarbeitern kann er weder einen qualifizierten RZ-Betrieb noch Applikationsservice noch einen 24-Stunden-Helpdesk abbilden. Wenn er dennoch im Cloud-Segment mitspielen will, muss er diese Leistungen extern einkaufen oder die Kunden laufen ihm davon. Doch nun hat er Angst, dass dieser Große ihm irgendwann den Kunden wegnimmt. Deshalb bieten wir Kleinsthändlern mit unserer IT-Flatrate ein Franchise-Modell an, mit dem sie ohne Konkurrenzdruck das gesamte Cloud-Portfolio ihren SMB-Kunden anbieten können. Es ist ja nun mal Tatsache, dass kleine Kunden das größte Vertrauen zu kleinen Händlern und Systemhäusern haben und deshalb bevorzugt mit diesen zusammenarbeiten. Und in dieses Kundensegment sind wir als Datagroup nur sehr schwer reingekommen.