Worauf achten Business-und Privatkunden beim Druckerkauf? Wo steckt das größte Potenzial für Fachhandel und Systemhaus? Focusreseller stellt die aktuellen und zukünftigen Trends vor.

Foto: Brother

Das Beratungs- und Marktforschungsunternehmen Dokulife hat in Kooperation mit Brother zum zweiten Mal in der DACH-Region rund 9.000 Druckernutzer befragt. Focusreseller hat die wohl wichtigste Veränderung des Druckgerätemarktes herausgegriffen: Gewerbliche Kunden möchten eine Lösung sowohl für den Output auf Papier, als auch den Input von Papier auf ein digitales Format. Hinzu kommt der massive Preisverfall der Geräte durch den harten Konkurrenzkampf der Hersteller.

Beide Faktoren hinterlassen im Handel ihre Spuren: Der einfache Hardware-Verkauf im gewerblichen Bereich wird zunehmend durch den Verkauf von Drucklösungen verdrängt - „Managed Print Services“ und „Output Management Solutions“ sind die Schlagworte, unter denen das Lösungsgeschäft vorangetrieben wird. Dies erfordert, dass sich der Handel zunehmend mit Software-Hardware-Kombinationen auseinandersetzen muss.

Matthias Kohlstrung, Direktor Marketing & Vertrieb Brother

Über die Chancen und Herausforderungen für den Fachhandel sprach Focusreseller mit Matthias Kohlstrung, Direktor Marketing & Vertrieb Brother. Managed Print Services (MPS) müssen laut Kohlstrung nicht zwingend das richtige Servicekonzept für alle Anwender sein, „aber wir registrieren seit einiger Zeit auch dort eine verstärkte Nachfrage nach MPS, wo wir sie bisher eher nicht erwartet haben - in kleineren und mittleren Unternehmen mit entsprechendem Druckvolumen. Hier stehen vor allem Sicherheit und automatisierte Prozesse in der Gerätewartung und der Verbrauchsmaterialversorgung im Mittelpunkt der Überlegungen, sich für ein MPS zu entscheiden. Die wegfallende Vorfinanzierung spielt ebenfalls eine Rolle.“ Dabei werden die Hardware- und Servicekosten auf eine kontinuierliche Rate über die gesamte Laufzeit des Vertrags umgelegt. Tinte und Toner werden in der Regel erst nach deren Verbrauch und zwar seitengenau berechnet. Die integrierte Wartung sorgt dafür, dass die Ausfallzeiten minimiert werden und dem Anwender keine ungeplanten Servicekosten entstehen.

Doch welches Know-how braucht der Händler für diese Services? Die Antwort von Kohlstrung ist beruhigend: „Abgesehen von der üblichen Eingewöhnungszeit im Webportal - eine Schulung ist selbstverständlich - ist ein besonderes Knowhow nicht erforderlich. Denn eine Stärke des Brother Klick-Konzepts ist dessen unkomplizierte Handhabung. Alle Verkaufsvorgänge werden durch ein Webportal erleichtert, mit welchem schnell Angebote erstellt, Leasingverträge aufgesetzt, Kunden kontaktiert sowie Hardware und Verbrauchsmaterial bestellt werden können.“

Weiterführende Informationen unter: www.brother.de