Das Angebot an Produkten, die als »green« gelabelt sind, ist mittlerweile riesig. Dennoch sind die Fachhändler und Systemhäuser alles andere als zufrieden mit der Unterstützung der Hersteller.

Mit der Wirtschaftskrise scheinen Umweltschutz und Nachhaltigkeit auf der Agenda nach hinten zu rutschen. Das würde für das Thema Green IT eigentlich einen herben Dämpfer bedeuten. Aber das Gegenteil ist der Fall, denn Green IT umfasst noch eine weitere Dimension: Kostensenkung. Und somit eignet sich Green IT in dieser Situation als Umsatzbringer. Jedoch nur, wenn der Reseller weiß, wie man ein solches Projekt verkauft. Und genau hier liegt das Problem.

Denn die meisten Fachhandelspartner scheinen mit diesem Thema überfordert zu sein, wie die Experton Group herausgefunden hat. Der Grund: Der Verkaufsprozess eines Green IT Ansatzes ist eine anderer als bei »herkömmlichen« Projekten. Wenn Partner Green IT Lösungen ihrer Hersteller verkaufen sollen, dann müssen beide Seiten in Know-how der Partner rund um das Thema investieren.

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Viele Partner bewegen sich heute schon in einzelnen Themenfeldern der Green IT wie beispielsweise Virtualisierung und haben dort tiefgehendes Wissen aufgebaut. Die Nachfrage und damit der Ansatz beim Kunden sind allerdings »ganzheitlich«. Die Hersteller sollten nach Meinung der Marktexperten ihre Partner aktiv dabei unterstützen, auf das bestehende Wissen aufzubauen und daraus einen ganzheitlichen Ansatz zu entwickeln. Denn Green IT ist mehr als einzelne Bausteine wie Green Hardware oder Virtualisierung, sondern auch z.B. System Management, RZ-Planung oder Klimatisierung.

Zu diesem ganzheitlichen Ansatz gehören aber auch noch weitere Elemente. Besonders das Thema Wirtschaftlichkeitsrechnung sollte im Vordergrund der Bemühungen stehen. Der Einsatz eines ROI-Rechners erscheint in diesem Zusammenhang als wichtiges und effektives Hilfsmittel.

»Nur wer seinem Kunden plausibel darlegen und vorrechnen kann, wann und wie sich seine Investition rechnet wird zum erfolgreichen Abschluss kommen. In der derzeitigen wirtschaftlichen Situation wird kaum ein Unternehmen eine solche Investition alleine auf Grund des ökologischen Aspektes tätigen.«, weiß Steve Janata, Senior Advisor bei der Experton Group.

Die Hersteller bieten ihren Partnern solche Tools zur Unterstützung auch an. Allerdings sind viele der von den Herstellern zur Verfügung gestellten Tools zu komplex und eignen sich damit nur mäßig als Pre-Sales Tool. Fehlende Lokalisierung ist ein weiteres Problem. »ROI-Rechner in US-Dollar und mit kanadischen Strompreisen sind kontraproduktiv in Sachen Transparenz und Glaubwürdigkeit«, so Steve Janata.

Neben dem Einsatz eines solchen für Finance und Controlling transparenten Tools sind aber auch Schulungen für den Vertrieb unumgänglich. Denn nur wer die richtigen Fragen stellt, kann beim Kunden das Verständnis für den Sinn solcher Investitionen wecken. Das ist wichtig, denn für den Kunden bedeutet der Einsatz von Green IT Lösungen zunächst einmal höhere Kosten.

»Die Hersteller sollten zur Forcierung ihres Green IT Geschäftes das Thema Partner-Readiness ganz oben auf Ihrer Agenda stehen haben. Denn die Partner tun sich schwer ohne kompetente Unterstützung« meint Steve Janata.

Er schlägt auch gleich eine Lösung dieses Problems vor: »Sinnvollerweise  sollten Hersteller einige ihrer Partner auswählen und sie ein spezielles Zertifizierungsprogramm durchlaufen lassen. Das gibt dem Kunden die Sicherheit, dass der Partner ein tiefes Verständnis des Themas hat.«